Ultimate Sales Letter. 3rd Edition. Шаг 2. Заберитесь «Внутрь» Вашего Предложения

Вам стоит забраться внутрь вашего продукта или услуги так же, как вы проникали в мысли и чувства ваших адресатов.

Если вы пишете письмо для рекламы продукта, вам стоит его раздобыть, попользоваться им так, как стал бы его использовать покупатель, поиграть с ним, протестировать, разобрать на части и собрать снова и даже представить его другим, так, как это сделал бы продавец.

Если вы пишете письмо для рекламы услуги, по возможности попользуйтесь этой услугой сами. Поговорите с теми, кто ее использовал. Поговорите с теми, кто использовал услуги конкурентов.

Если вы пишете письмо для рекламы спец-предложения, сделайте все, что только можно для анализа этого предложения. Попробуйте предложить его людям. Выясните, понятно ли это предложение для них, интригует ли оно их.

Напишите Список Свойств и Выгод Продукта/Предложения

Мне нравится выписывать каждый пункт на отдельную карточку 7 на 12 см., потому что после составления я могу их перетасовать и расположить в порядке важности. Это мне помогает больше, чем просто список на листе бумаги.

Иногда я пришпиливаю карточки одну под другой на доску в своем офисе, чтобы я запросто мог на них смотреть, когда пишу свой текст. По сути это упражнения является мозговым штормом.

Вы может это делать в одиночку, помогая себе литературой по продукту или вы можете привлечь целую группу участников. В любом случае суть в том, чтобы выписать максимально возможное количество свойств и выгод, а затем упорядочить их по важности.

Заметьте, я сказал «свойства и выгоды». Просто удивительно, как часто люди скатываются в разговоры о свойствах их продукта или услуги, вместо обсуждения выгод, которые он предлагает. Я постоянно напоминаю нашим клиентам «Люди покупают вещи не из-за того, чем эти вещи являются, а из-за того, что эти вещи делают»

============================================
Ресурс!
Чтобы получить 50 примеров «Свойств, Преобразованных в Выгоды» зайдите на сайт www.Ultimate-Sales-Letter.com и подпишитесь на бесплатный 12-недельный e-mail курс по написанию продающих писем.
============================================

Сейчас, благодаря щедрости моего друга, Тэда Николаса (Ted Nicholas), вы узнаете продвинутый секрет копирайтинга: использование «скрытых выгод». При помощи, рекламы прямого отклика в журналах и газетах, Тэд лично продал книг-руководств более, чем на 200 миллионов долларов. И отошел от дел относительно молодым, проживая на вырученные деньги в Швейцарии, так что он знает парочку интересных вещей о продажах при помощи текста.

Тэд зачастую ищет и подчеркивает, так называемые «скрытые выгоды». Это означает, что данная выгода может быть не очевидна, она может быть не первой, которая придет вам в голову, и в то же время, она невероятно важна для вашего клиента.

Я дам вам живой пример. Памела Йеллен (Pamela Yellen), генеральный директор Исследовательского Института Маркетинга, расположенного в Санта Фе, Нью-Мексико, и я проводили многодневный семинар для ее клиентов – глав корпораций и генеральных представителей страховых компаний – на тему новых методов набора агентов.

Каждый участник заплатил очень солидную сумму денег, чтобы попасть на этот семинар, многие приехали издалека, и тема семинара была жизненно важна для них. При этом мы заметили, что во время перерывов большая часть участников обсуждала, куда они поедут играть в гольф вечером после семинара, утром до его начала или на следующий день.

Мы с Памелой отметили для себя, насколько важно было для этих ее клиентов выбраться на поле для гольфа.

В результате родилась одна из самых прибыльных реклам, которые Памела когда-либо создавала и запускала в профессиональных журналах ее индустрии. Заголовок рекламы гласил: «Поставим на Автопилот Набор Новых Агентов, Чтобы Вы Могли Отправиться Играть В Гольф»

Полный текст рекламы приводится в Примере 3. Вы увидите, что она продает систему, которую мы разработали для набора страховых агентов, но делает это совершенно окольными путями, подчеркивая скрытую выгоду. Вы сможете сделать работу, вложив меньше времени, и в результате сможете провести больше времени, играя в гольф.

Перевод Андрея Веденьёва (http://AndreyVedenyov.com) (c)