Вам стоит забраться внутрь вашего продукта или услуги так же, как вы проникали в мысли и чувства ваших адресатов.
Если вы пишете письмо для рекламы продукта, вам стоит его раздобыть, попользоваться им так, как стал бы его использовать покупатель, поиграть с ним, протестировать, разобрать на части и собрать снова и даже представить его другим, так, как это сделал бы продавец.
Если вы пишете письмо для рекламы услуги, по возможности попользуйтесь этой услугой сами. Поговорите с теми, кто ее использовал. Поговорите с теми, кто использовал услуги конкурентов.
Если вы пишете письмо для рекламы спец-предложения, сделайте все, что только можно для анализа этого предложения. Попробуйте предложить его людям. Выясните, понятно ли это предложение для них, интригует ли оно их.
Напишите Список Свойств и Выгод Продукта/Предложения
Мне нравится выписывать каждый пункт на отдельную карточку 7 на 12 см., потому что после составления я могу их перетасовать и расположить в порядке важности. Это мне помогает больше, чем просто список на листе бумаги.
Иногда я пришпиливаю карточки одну под другой на доску в своем офисе, чтобы я запросто мог на них смотреть, когда пишу свой текст. По сути это упражнения является мозговым штормом.
Вы может это делать в одиночку, помогая себе литературой по продукту или вы можете привлечь целую группу участников. В любом случае суть в том, чтобы выписать максимально возможное количество свойств и выгод, а затем упорядочить их по важности.
Заметьте, я сказал «свойства и выгоды». Просто удивительно, как часто люди скатываются в разговоры о свойствах их продукта или услуги, вместо обсуждения выгод, которые он предлагает. Я постоянно напоминаю нашим клиентам «Люди покупают вещи не из-за того, чем эти вещи являются, а из-за того, что эти вещи делают»
============================================
Ресурс!
Чтобы получить 50 примеров «Свойств, Преобразованных в Выгоды» зайдите на сайт www.Ultimate-Sales-Letter.com и подпишитесь на бесплатный 12-недельный e-mail курс по написанию продающих писем.
============================================
Сейчас, благодаря щедрости моего друга, Тэда Николаса (Ted Nicholas), вы узнаете продвинутый секрет копирайтинга: использование «скрытых выгод». При помощи, рекламы прямого отклика в журналах и газетах, Тэд лично продал книг-руководств более, чем на 200 миллионов долларов. И отошел от дел относительно молодым, проживая на вырученные деньги в Швейцарии, так что он знает парочку интересных вещей о продажах при помощи текста.
Тэд зачастую ищет и подчеркивает, так называемые «скрытые выгоды». Это означает, что данная выгода может быть не очевидна, она может быть не первой, которая придет вам в голову, и в то же время, она невероятно важна для вашего клиента.
Я дам вам живой пример. Памела Йеллен (Pamela Yellen), генеральный директор Исследовательского Института Маркетинга, расположенного в Санта Фе, Нью-Мексико, и я проводили многодневный семинар для ее клиентов – глав корпораций и генеральных представителей страховых компаний – на тему новых методов набора агентов.
Каждый участник заплатил очень солидную сумму денег, чтобы попасть на этот семинар, многие приехали издалека, и тема семинара была жизненно важна для них. При этом мы заметили, что во время перерывов большая часть участников обсуждала, куда они поедут играть в гольф вечером после семинара, утром до его начала или на следующий день.
Мы с Памелой отметили для себя, насколько важно было для этих ее клиентов выбраться на поле для гольфа.
В результате родилась одна из самых прибыльных реклам, которые Памела когда-либо создавала и запускала в профессиональных журналах ее индустрии. Заголовок рекламы гласил: «Поставим на Автопилот Набор Новых Агентов, Чтобы Вы Могли Отправиться Играть В Гольф»
Полный текст рекламы приводится в Примере 3. Вы увидите, что она продает систему, которую мы разработали для набора страховых агентов, но делает это совершенно окольными путями, подчеркивая скрытую выгоду. Вы сможете сделать работу, вложив меньше времени, и в результате сможете провести больше времени, играя в гольф.
Перевод Андрея Веденьёва (http://AndreyVedenyov.com) (c)
воскресенье
Ultimate Sales Letter. 3rd Edition. Шаг 1. Заберитесь «Внутрь» Клиента
Как говорится в старинной поговорке «Человека не узнаешь, пока с ним пуд соли не съешь»
И это очень хорошая поговорка. Мы, предприниматели, например, были бы намного более успешными, если бы все наши законно избранные представители проводили пару недель в году, управляя малым бизнесом, изо всех сил пытаясь расплатиться по счетам и заполняя огромное количество необходимых государству отчетов и форм.
Людям, которые пытаются выбраться из трущоб, было бы намного проще, если бы депутаты должны были жить с ними одну или две недели в течение каждого года под одной крышей.
А наши фермеры решили бы значительное количество своих проблем, если бы, те же самые представители власти, должны были одну неделю в год жить и работать на ферме.
Многие успешные компании требуют от своих топ-менеджеров, чтобы они периодически отвечали на звонки клиентов, открывали и читали реальные письма от своих клиентов, и даже выходили в магазины и общались со своими клиентами лицом к лицу.
Цель этого – получить понимание. Чтобы убедить кого-то, замотивировать кого-то, или продать кому-то, вам крайне необходимо понимать этого человека.
Легко ли это упустить? Я написал сценарий телевизионного рекламному ролика (по сути продающее письмо, в которое вдохнули жизнь) продающий продукт связанный с ипотекой. В сценарии было написано, что главный герой должен войти в гостиную со словами «Здесь, в доме типичной американской семьи…». Режиссер, снимавший этот ролик, сделал так - главный герой заходит в комнату с белым ковром на полу, а в центре комнаты поставили огромное пианино. Это не трогает клиента! Это его не трогает!
Я признаю, что большинство маркетологов никогда не удаляется от клиента на такое большое расстояние, но обращаю ваше внимание на то, чем ближе вы к своему клиенту, тем более вероятен ваш успех. На моем семинаре по Мастерству Копирайтинга (на которых сотни людей платят по 2000$ за участие) я раздаю специальные чек-листы (проверочные списки) с умными вопросами, которые имеет смысл задавать вашим клиентам и потенциальным клиентам. Этот чек-лист добавлен в данную книгу в качестве очень ценного бонуса.
Кстати, коробочную версию моего семинара по Копирайтингу и другие ресурсы для копирайтеров, вы можете найти на www.dankennedy.com. Также вам имеет смысл подписаться на мой на мой 12 недельный бесплатный курс по написанию продающих писем на www.Ultimate-Sales-Letter.com.
Мои «10 Умных Вопросов для Изучения Рынка и Потенциальных Клиентов»
1. Что заставляет их не спать по ночам, приносит им расстройство желудка, и заставляет всю ночь лежать с открытыми глазами, уставившись на потолок?
2. Чего они боятся?
3. Что их раздражает? Кто их раздражает?
4. Какие три основные причины для огорчения есть у них каждый день?
5. Какие тенденции есть на данный момент, и появятся в ближайшее время в их бизнесе и в их жизни?
6. Чего они тайно желают больше всего на свете?
7. Есть ли у них склонность к определенному способу принятия решений?
(Например: инженеры = прекрасные аналитики)
8. Есть ли у них свой собственный язык?
9. Кто еще продает им что-то подобное и как?
10. Кто еще пытался продать им что-то подобное, и почему потерпел неудачу?
Итак, Первый Шаг в нашей системе – это тщательно проанализировать, понять и наладить связь с вашим клиентом.
В некоторых случаях у вас будет достаточно много статистических и демографических данных о ваших клиентах или потенциальных клиентах, из ваших собственных записей или из записей поставщиков подписных листов, с которым вы работаете.
Вам нужно (и по большому счету вам стоит) знать возраст, уровень дохода, хобби, политические взгляды людей, которым адресовано ваше письмо – вплоть до журналов, которые они читают регулярно.
В идеале, вы должны выйти за рамки этих данных и «прочувствовать» этих людей. Если же у вас их нет этих данных, если у вас нет ничего кроме почтовых индексов, то я бы предложил вам сесть в машину и медленно проехать по одному из районов, индекс которого вы знаете. Сделайте несколько таких поездок, делайте их в разные дни и постарайтесь почувствовать этих людей. А если вы продаете бизнесменам, то посещайте их встречи и читайте их специализированные журналы.
Вот уже более 20 лет я использую в работе специальную методику визуализации, разработанную профессором Максвеллом Мальцем, автором бестселлера «Психо-Кибернетика» с тиражом в 30 миллионов копий, и я использую эти техники – например, одна из них называется «Театр У Вас В Голове» - чтобы представить своих получателей писем, представить, как он живут, дышат, думают, гуляют, разговаривают с другими людьми.
Я визуализирую весь их прожитый день. Как их день начинается? Что они делают сразу, как только переступают порог офиса. Получают ли они свою почту уже предварительно отсортированной? Уже открытой? Из папки «Входящие»? Она доставлена вручную? Когда они ее получают? Где они сидят или стоят, когда просматривают ее. Когда они ее просматривают, о чем они еще думают? Чем они озабочены? О чем они беспокоятся, на что жалуются, чего тайно желают, чем они наслаждаются?
Используя свое воображение, я пытаюсь превратиться в одного из получателей моего письма, так чтобы я мог предсказать их мысли и их реакцию. Если вам не хватает информации или опыта, чтобы сделать то же самое, то вы должны их получить! Я стараюсь брать заказы на письма, которые адресованы тем типам клиентов, с которыми я хорошо знаком. Но если я взялся за заказ, который направлен на людей, которых я не понимаю, то я раздобуду эту информации и обязательно получу такое понимание.
За последние годы я написал сотни продающих писем для риелторов. Среди моих клиентов были самые известные тренеры по продажам, спикеры семинаров, советники по маркетингу недвижимости, это такие люди как Крэйг Форте (Craig Forte), ведущий рассылки «Обслуживание на Всю Жизнь», Крэйг Проктор (Craig Proctor) и Pinnacle Club Трайси Толлсона (Tracy Tolleson).
Я не занимаюсь и никогда не занимался бизнесом в сфере недвижимости, И когда я впервые писал серию письма для риелторов, я ничего не знал об их бизнесе.
Что же я сделал?
Я пошел в библиотеку и перечитал подшивки журналов по недвижимости, которые обычно читают риелторы. Одна из крупнейших компании на рынке недвижимости проводила семинар в моем городе, и я пошел туда, болтался в вестибюле отеля, в барах и подслушивал разговоры.
Я пригласил агента по недвижимости на обед и стал вытягивать из него информацию. Я дошел до такого уровня, что мог визуально вообразить себя риелтором, и говорить на их языке.
Когда вы начнете подобный процесс сбора данных, вам будете гораздо проще понять, что же хотят получить ваши адресаты. Запишите эти пункты в порядке убывания приоритета.
Что Является Самым Важным Для Ваших Читателей?
Есть такая классическая байка у продавцов – о старушке и пробивном продавце, который пытался продать маленькой старушке систему для обогрева дома. Он рассказал ей все, что только можно было о мощности, конструкции, гарантии, сервисе, и т.д. И когда он, наконец, замолчал, она сказала, «у меня всего лишь один вопрос – сможет ли эта штука согреть мои старые кости?»
Каждый раз, когда я иду покупать что-то для своего компьютера, я вижу все одни и те же ошибки у продавцов в компьютерных магазинах. Продавцы рассказывают мне абсолютно все о том, что важно для них, но они никогда не тратят достаточно времени, чтобы понять, что же важно для меня.
Когда вы делаете продающее письмо, ошибиться еще проще, потому что вы не получаете обратную связь от клиента во время вашей презентации и, как следствие, не можете подправить ваш текст. Поэтому вы должны очень четко и заранее определить, что является самым главным для ваших клиентов. И вы должны говорить о вещах, которые важны для них, для вас.
Как-то раз меня попросили написать письмо для сбора средств на телемарафон Фонда Артрита в Фениксе. Анализируя письма, которые отправляли своим потенциальным спонсорам другие благотворительные организации, я заметил у них одну и ту же ошибку: в них очень много говорилось об их собственных приоритетах, - о том, для чего им нужны деньги, как они планируют использовать эти средства, как мало у них денег, и так далее – но они практически не затрагивали темы, важные для потенциальных спонсоров.
Я представил себя на месте владельца бизнеса, на которого валится множество таких просьб от различных достойных благотворительный учреждений. И я спросил себя: «Если бы я был на месте спонсора, то что было бы важно именно для меня? И написал вот этот список:
1. Какие потенциальны выгоды для меня или моей компании оправдывают такой взнос?
2. Кто еще выбрал именно этот фонд для поддержки (Как мне обосновать свой выбор)
3. Как мне раздобыть деньги на благотворительность? (Из какой статьи бюджета их взять? Какие стать расходов надо урезать, чтобы осуществить можно было позволить себе эти новые траты?)
Держа этот лист в голове, я написал письмо, которое который вы найдете на следующих страницах в Примере №2. Отклик пришел только от 5%, но это были отклики от очень важных для фонда новых спонсоров, один из которых оказал помощь в размере 13 000 $.
Помощь всего одного нового спонсора, покрыла почти половину от общей стоимость марафона в текущем году. И, возможно, важнее всего то, что все эксперты, которые работали над этим проектом, были уверенны в том, что это письмо не сработает.
Об этом говорил их предыдущий опыт. И если говорить об эффективности возврата инвестиций, то это была самая успешная благотворительная акция из всех акций, когда-либо проведенных этим фондом. Потому что она отражала интересы адресата, а не отправителя!
Концентрируйтесь на потенциальном клиенте/покупателе/уже существующем клиенте и на его или ее желаниях. Если вы этого не сделаете, то это перечеркнет все ваши другие усилия.
Пример 2
Как Чужак Становиться Своим
Вот письмо, которое я получил от Джерри Джонса, президента одной из компаний прямого маркетинга и коучинга, которая предоставляет различные сервисы для стоматологов по всей стране:
«В 1997 году, спустя два месяца, после того как я стал хозяином этого бизнеса я прочитал «10 Умных Вопросов» [в этой главе]. Этот список показал мне мое самое больше препятствие в маркетинге для стоматологов: я не был одним из них.
Поскольку я не был клиентом в своей нише, мне пришлось очень серьезно работать над тем, чтобы начать лучше понимать, что мотивирует их, что заставляет их не спать по ночам, и какую морковку они желают получить прямо сейчас. Вот те 6 вещей, которые позволяют мне находиться в этом состоянии. И я явно справляюсь с этой задачей, так как меня очень часто обвиняют в том, что я стоматолог!
1. Я читаю ВСЕ публикации по этой теме КАЖДЫЙ месяц.
2. Я посещаю сайты с дискуссионными форумами для стоматологов.
3. Я подписываюсь на групповые рассылки, в которых общаются только стоматологи.
4. Я посещаю собрания, съезды, семинары и выставки
5. Я «притворяюсь потенциальным клиентом» для различных продуктов и сервисов, предназначенных для стоматологов.
6. Я регулярно устраиваю круглые столы со стоматологами, и с другими поставщиками, которые предлагают различные услуги для таких специалистов.
Я решил, что это настолько важно, что недавно даже проинвестировал деньги в три зубоврачебных практики, чтобы еще достичь еще лучшего понимания, и чтобы иметь лаборатории, для тестирования моих новых стратегий, идей, компаний прямых рассылок (директ-мэйл) и продуктов.
Джерри чрезвычайно проницательный маркетолог, который достиг грандиозного успеха, делая то что обычно очень сложно сделать: становясь уважаемым, популярным тренером, консультантом, и гуру в сфере, частью которой он никогда не был.
Намного чаще мы встречаем гуру, которые выросли в этой же сфере, что и их студенты и клиенты. Один из участников моей Платиновой группы, Рон ЛеГранд (Ron LeGrand), автор книги «Как быстро стать миллионером в сфере недвижимости» хороший этому пример. На сегодняшний день он обучает десятки тысяч людей тому, как начать и преуспеть в инвестировании и перепродаже недвижимости. И люди регулярно отдают от 5000$ до 15000$ посещая его учебные курсы.
Рон работал автомехаником, когда увидел объявление в газете о семинаре по недвижимости, сходил на этот семинар и сделал все возможное, чтобы купить свою первый объект. И с того момента он сам уже совершил около 1600 сделок. Он на одной волне со своими клиентами, потому что он был одним из них и все еще активно действует в той же сфере бизнеса, что и они.
Что общего у Джерри и Рона - так это глубокое понимание своих клиентов, хотя они и пришли к нему разными способами.
Перевод: Андрей Веденьёв (http://AndreyVedenyov.com) и Елена Грезина (http://ElenaGrezina.com) (c)
И это очень хорошая поговорка. Мы, предприниматели, например, были бы намного более успешными, если бы все наши законно избранные представители проводили пару недель в году, управляя малым бизнесом, изо всех сил пытаясь расплатиться по счетам и заполняя огромное количество необходимых государству отчетов и форм.
Людям, которые пытаются выбраться из трущоб, было бы намного проще, если бы депутаты должны были жить с ними одну или две недели в течение каждого года под одной крышей.
А наши фермеры решили бы значительное количество своих проблем, если бы, те же самые представители власти, должны были одну неделю в год жить и работать на ферме.
Многие успешные компании требуют от своих топ-менеджеров, чтобы они периодически отвечали на звонки клиентов, открывали и читали реальные письма от своих клиентов, и даже выходили в магазины и общались со своими клиентами лицом к лицу.
Цель этого – получить понимание. Чтобы убедить кого-то, замотивировать кого-то, или продать кому-то, вам крайне необходимо понимать этого человека.
Легко ли это упустить? Я написал сценарий телевизионного рекламному ролика (по сути продающее письмо, в которое вдохнули жизнь) продающий продукт связанный с ипотекой. В сценарии было написано, что главный герой должен войти в гостиную со словами «Здесь, в доме типичной американской семьи…». Режиссер, снимавший этот ролик, сделал так - главный герой заходит в комнату с белым ковром на полу, а в центре комнаты поставили огромное пианино. Это не трогает клиента! Это его не трогает!
Я признаю, что большинство маркетологов никогда не удаляется от клиента на такое большое расстояние, но обращаю ваше внимание на то, чем ближе вы к своему клиенту, тем более вероятен ваш успех. На моем семинаре по Мастерству Копирайтинга (на которых сотни людей платят по 2000$ за участие) я раздаю специальные чек-листы (проверочные списки) с умными вопросами, которые имеет смысл задавать вашим клиентам и потенциальным клиентам. Этот чек-лист добавлен в данную книгу в качестве очень ценного бонуса.
Кстати, коробочную версию моего семинара по Копирайтингу и другие ресурсы для копирайтеров, вы можете найти на www.dankennedy.com. Также вам имеет смысл подписаться на мой на мой 12 недельный бесплатный курс по написанию продающих писем на www.Ultimate-Sales-Letter.com.
Мои «10 Умных Вопросов для Изучения Рынка и Потенциальных Клиентов»
1. Что заставляет их не спать по ночам, приносит им расстройство желудка, и заставляет всю ночь лежать с открытыми глазами, уставившись на потолок?
2. Чего они боятся?
3. Что их раздражает? Кто их раздражает?
4. Какие три основные причины для огорчения есть у них каждый день?
5. Какие тенденции есть на данный момент, и появятся в ближайшее время в их бизнесе и в их жизни?
6. Чего они тайно желают больше всего на свете?
7. Есть ли у них склонность к определенному способу принятия решений?
(Например: инженеры = прекрасные аналитики)
8. Есть ли у них свой собственный язык?
9. Кто еще продает им что-то подобное и как?
10. Кто еще пытался продать им что-то подобное, и почему потерпел неудачу?
Итак, Первый Шаг в нашей системе – это тщательно проанализировать, понять и наладить связь с вашим клиентом.
В некоторых случаях у вас будет достаточно много статистических и демографических данных о ваших клиентах или потенциальных клиентах, из ваших собственных записей или из записей поставщиков подписных листов, с которым вы работаете.
Вам нужно (и по большому счету вам стоит) знать возраст, уровень дохода, хобби, политические взгляды людей, которым адресовано ваше письмо – вплоть до журналов, которые они читают регулярно.
В идеале, вы должны выйти за рамки этих данных и «прочувствовать» этих людей. Если же у вас их нет этих данных, если у вас нет ничего кроме почтовых индексов, то я бы предложил вам сесть в машину и медленно проехать по одному из районов, индекс которого вы знаете. Сделайте несколько таких поездок, делайте их в разные дни и постарайтесь почувствовать этих людей. А если вы продаете бизнесменам, то посещайте их встречи и читайте их специализированные журналы.
Вот уже более 20 лет я использую в работе специальную методику визуализации, разработанную профессором Максвеллом Мальцем, автором бестселлера «Психо-Кибернетика» с тиражом в 30 миллионов копий, и я использую эти техники – например, одна из них называется «Театр У Вас В Голове» - чтобы представить своих получателей писем, представить, как он живут, дышат, думают, гуляют, разговаривают с другими людьми.
Я визуализирую весь их прожитый день. Как их день начинается? Что они делают сразу, как только переступают порог офиса. Получают ли они свою почту уже предварительно отсортированной? Уже открытой? Из папки «Входящие»? Она доставлена вручную? Когда они ее получают? Где они сидят или стоят, когда просматривают ее. Когда они ее просматривают, о чем они еще думают? Чем они озабочены? О чем они беспокоятся, на что жалуются, чего тайно желают, чем они наслаждаются?
Используя свое воображение, я пытаюсь превратиться в одного из получателей моего письма, так чтобы я мог предсказать их мысли и их реакцию. Если вам не хватает информации или опыта, чтобы сделать то же самое, то вы должны их получить! Я стараюсь брать заказы на письма, которые адресованы тем типам клиентов, с которыми я хорошо знаком. Но если я взялся за заказ, который направлен на людей, которых я не понимаю, то я раздобуду эту информации и обязательно получу такое понимание.
За последние годы я написал сотни продающих писем для риелторов. Среди моих клиентов были самые известные тренеры по продажам, спикеры семинаров, советники по маркетингу недвижимости, это такие люди как Крэйг Форте (Craig Forte), ведущий рассылки «Обслуживание на Всю Жизнь», Крэйг Проктор (Craig Proctor) и Pinnacle Club Трайси Толлсона (Tracy Tolleson).
Я не занимаюсь и никогда не занимался бизнесом в сфере недвижимости, И когда я впервые писал серию письма для риелторов, я ничего не знал об их бизнесе.
Что же я сделал?
Я пошел в библиотеку и перечитал подшивки журналов по недвижимости, которые обычно читают риелторы. Одна из крупнейших компании на рынке недвижимости проводила семинар в моем городе, и я пошел туда, болтался в вестибюле отеля, в барах и подслушивал разговоры.
Я пригласил агента по недвижимости на обед и стал вытягивать из него информацию. Я дошел до такого уровня, что мог визуально вообразить себя риелтором, и говорить на их языке.
Когда вы начнете подобный процесс сбора данных, вам будете гораздо проще понять, что же хотят получить ваши адресаты. Запишите эти пункты в порядке убывания приоритета.
Что Является Самым Важным Для Ваших Читателей?
Есть такая классическая байка у продавцов – о старушке и пробивном продавце, который пытался продать маленькой старушке систему для обогрева дома. Он рассказал ей все, что только можно было о мощности, конструкции, гарантии, сервисе, и т.д. И когда он, наконец, замолчал, она сказала, «у меня всего лишь один вопрос – сможет ли эта штука согреть мои старые кости?»
Каждый раз, когда я иду покупать что-то для своего компьютера, я вижу все одни и те же ошибки у продавцов в компьютерных магазинах. Продавцы рассказывают мне абсолютно все о том, что важно для них, но они никогда не тратят достаточно времени, чтобы понять, что же важно для меня.
Когда вы делаете продающее письмо, ошибиться еще проще, потому что вы не получаете обратную связь от клиента во время вашей презентации и, как следствие, не можете подправить ваш текст. Поэтому вы должны очень четко и заранее определить, что является самым главным для ваших клиентов. И вы должны говорить о вещах, которые важны для них, для вас.
Как-то раз меня попросили написать письмо для сбора средств на телемарафон Фонда Артрита в Фениксе. Анализируя письма, которые отправляли своим потенциальным спонсорам другие благотворительные организации, я заметил у них одну и ту же ошибку: в них очень много говорилось об их собственных приоритетах, - о том, для чего им нужны деньги, как они планируют использовать эти средства, как мало у них денег, и так далее – но они практически не затрагивали темы, важные для потенциальных спонсоров.
Я представил себя на месте владельца бизнеса, на которого валится множество таких просьб от различных достойных благотворительный учреждений. И я спросил себя: «Если бы я был на месте спонсора, то что было бы важно именно для меня? И написал вот этот список:
1. Какие потенциальны выгоды для меня или моей компании оправдывают такой взнос?
2. Кто еще выбрал именно этот фонд для поддержки (Как мне обосновать свой выбор)
3. Как мне раздобыть деньги на благотворительность? (Из какой статьи бюджета их взять? Какие стать расходов надо урезать, чтобы осуществить можно было позволить себе эти новые траты?)
Держа этот лист в голове, я написал письмо, которое который вы найдете на следующих страницах в Примере №2. Отклик пришел только от 5%, но это были отклики от очень важных для фонда новых спонсоров, один из которых оказал помощь в размере 13 000 $.
Помощь всего одного нового спонсора, покрыла почти половину от общей стоимость марафона в текущем году. И, возможно, важнее всего то, что все эксперты, которые работали над этим проектом, были уверенны в том, что это письмо не сработает.
Об этом говорил их предыдущий опыт. И если говорить об эффективности возврата инвестиций, то это была самая успешная благотворительная акция из всех акций, когда-либо проведенных этим фондом. Потому что она отражала интересы адресата, а не отправителя!
Концентрируйтесь на потенциальном клиенте/покупателе/уже существующем клиенте и на его или ее желаниях. Если вы этого не сделаете, то это перечеркнет все ваши другие усилия.
Пример 2
Как Чужак Становиться Своим
Вот письмо, которое я получил от Джерри Джонса, президента одной из компаний прямого маркетинга и коучинга, которая предоставляет различные сервисы для стоматологов по всей стране:
«В 1997 году, спустя два месяца, после того как я стал хозяином этого бизнеса я прочитал «10 Умных Вопросов» [в этой главе]. Этот список показал мне мое самое больше препятствие в маркетинге для стоматологов: я не был одним из них.
Поскольку я не был клиентом в своей нише, мне пришлось очень серьезно работать над тем, чтобы начать лучше понимать, что мотивирует их, что заставляет их не спать по ночам, и какую морковку они желают получить прямо сейчас. Вот те 6 вещей, которые позволяют мне находиться в этом состоянии. И я явно справляюсь с этой задачей, так как меня очень часто обвиняют в том, что я стоматолог!
1. Я читаю ВСЕ публикации по этой теме КАЖДЫЙ месяц.
2. Я посещаю сайты с дискуссионными форумами для стоматологов.
3. Я подписываюсь на групповые рассылки, в которых общаются только стоматологи.
4. Я посещаю собрания, съезды, семинары и выставки
5. Я «притворяюсь потенциальным клиентом» для различных продуктов и сервисов, предназначенных для стоматологов.
6. Я регулярно устраиваю круглые столы со стоматологами, и с другими поставщиками, которые предлагают различные услуги для таких специалистов.
Я решил, что это настолько важно, что недавно даже проинвестировал деньги в три зубоврачебных практики, чтобы еще достичь еще лучшего понимания, и чтобы иметь лаборатории, для тестирования моих новых стратегий, идей, компаний прямых рассылок (директ-мэйл) и продуктов.
Джерри чрезвычайно проницательный маркетолог, который достиг грандиозного успеха, делая то что обычно очень сложно сделать: становясь уважаемым, популярным тренером, консультантом, и гуру в сфере, частью которой он никогда не был.
Намного чаще мы встречаем гуру, которые выросли в этой же сфере, что и их студенты и клиенты. Один из участников моей Платиновой группы, Рон ЛеГранд (Ron LeGrand), автор книги «Как быстро стать миллионером в сфере недвижимости» хороший этому пример. На сегодняшний день он обучает десятки тысяч людей тому, как начать и преуспеть в инвестировании и перепродаже недвижимости. И люди регулярно отдают от 5000$ до 15000$ посещая его учебные курсы.
Рон работал автомехаником, когда увидел объявление в газете о семинаре по недвижимости, сходил на этот семинар и сделал все возможное, чтобы купить свою первый объект. И с того момента он сам уже совершил около 1600 сделок. Он на одной волне со своими клиентами, потому что он был одним из них и все еще активно действует в той же сфере бизнеса, что и они.
Что общего у Джерри и Рона - так это глубокое понимание своих клиентов, хотя они и пришли к нему разными способами.
Перевод: Андрей Веденьёв (http://AndreyVedenyov.com) и Елена Грезина (http://ElenaGrezina.com) (c)
пятница
Ultimate Sales Letter. Раздел 1. Что Надо Сделать Прежде, Чем Вы Начнете Писать
Я уверен, что почти каждый может научиться писать эффективные продающие письма. Я не имею ни малейшего представления, можете ли вы написать очередной Американский бестселлер, поваренную книгу, книгу для детей или пьесу для Бродвея (я, кстати, написал песню в стиле «кантри-энд-вестерн» «Я Люблю Свою Жену, Но Я Забыл Где Я Живу» - но мы сейчас не об этом).
И, тем не менее, я абсолютно уверен в вашей способности писать продающие письма. И причин для этого две.
Во-первых, вы, по всей видимости, знаете намного больше о вашем бизнесе, вашем продукте, ваших сервисах и ваших клиентах, чем кто бы то ни было еще. Писать, имея эти знания, легко. Получить такое понимание бизнеса довольно сложно.
Когда нам, копирайтерам-фрилансерам, заказывают продающее письмо, мы должны сделать все, что в наших силах, чтобы это понимание к нам пришло. И сделать это нужно до того, как мы начнем писать. Это занимает очень много времени и требует много сил и энергии, но все равно нет никакого способа приобрести такое же полное понимание, как у вас, и такую же способность к интуитивным озарениям, которая приходит только благодаря опыту, который у вас, разумеется, должен быть в выбранной сфере бизнеса.
И, во-вторых, мой собственный опыт говорит мне о том, что любой может научиться этому. Я закончил среднюю школу, а не колледж. Я не работал в отделе писем в рекламном агентстве и не учился искусству копирайтинга у опытных супер-профи, прокладывая себе путь вверх по карьерной лестнице.
По факту, я написал свое первое оплаченное продающее письмо, когда учился в старшем классе средней школы и открыл свое рекламное агентство два года спустя, не имея ни достаточного опыта, ни образования за плечами. Я просто сделал то, что можете сделать и вы:
1. Я доставал книги, подобные этой, проглатывал их, держал их под рукой и использовал как руководства. Конечно, я хотел бы, чтобы у меня была подобная этой книга, с пошаговой системой, но в то время было много других очень хороших книг.
2. Я научился использовать свою способность к озарениям, интуицию, силу наблюдения и здравый смысл.
3. Я преобразовывал все, что я знал (и все что я продолжаю узнавать) о продажах и общении вживую, в техники для продаж и общения с помощью письма.
4. Я создал огромный «файл идей» - примеры реклам, писем, и продающих писем. Профессионалы называют это «файл присвоения», и именно для этого такие файлы и используются – присваивать идеи. Вам не нужно быть очень творческим человеком чтобы писать продающие письма, вам всего лишь нужно стать экспертом по переработке и реорганизации идей, тем, слов и фраз.
Несмотря на недостаток традиционного образования и обучения в этой сфере я разработал без преувеличения тысячи печатных реклам, продающих писем, кампаний прямых рассылок и онлайн компаний для сотен клиентов, и более чем 90% из них были успешными.
От каждой компании я получал от 25 000$ до 75 000$ плюс проценты, и более чем 85% моих клиентов, после нашего первого сотрудничества начинали обращаться ко мне время от времени, а некоторые из них постоянно.
Многие мои продающие письма тестировались в сравнении с признанными образцами успеха, написанными другими высокооплачиваемыми копирайтерами, и я выигрывал эти соревнования «победи лучшего» практически каждый раз.
И я говорю об этом не для того, чтобы похвастаться, я говорю об этом, чтобы вы поняли, что вы тоже сможете это сделать. Я самоучка. И вы тоже можете всему научиться сами.
К тому же большинства ваших задач, вам вовсе не нужен такой уровень мастерства, который усердно развили в себя я и другие высокооплачиваемые копирайтеры-профессионалы.
В большинстве ситуаций, с которыми я работал, я создавал письма, которым надо было конкурировать с другими письмами, написанными лучшими профессионалами, но вам, скорее всего, быть надо быть конкурентноспособным в сферах, в которые не забредают копирайтеры-профи.
Я был вдохновлен, и призываю вас также вдохновиться фразой, которую часто произносит один из лидеров копирайтинга - Джон Френсис Тиг: «В стране слепых одноглазый будет королем»
С того момента, как книга была впервые издана, я получили без преувеличения тысячи историй успеха от людей из различных сфер бизнеса и продаж, которые, используя эту книгу как руководство, создали продающее письма с нуля и достигли желаемой прибыли и результатов. Некоторые из них продолжили путь к еще большему мастерству. Некоторые из них стали консультантами и копирайтерами.
Я прекрасно понимаю, что во многом ваш успех зависит от вашей уверенности в том, что вы сможете написать великое продающее письмо. Вся механизмы здесь перед вами. Но в конечном итоге вам нужно перейти от чтения этой книги к выполнению ее заданий по шагам, чтобы получить готовое письмо и отправить его по почте.
Вот некоторые идеи, которые вам помогут стартовать:
1. Не бойтесь идеи и самого процесса написания писем. Для этого вам не нужно быть волшебником, гением или выпускником Гарварда.
2. Осознайте ценность и силу вашего уникального понимания вашего бизнеса, продукта, сервиса и клиентов. Возможно, вам будет полезно составить списки или занести на карточки 7.5х12.5 см. следующую информацию: «Что я знаю о наших клиентах…» «О нашем продукте…» и так далее.
Соберите и упорядочьте идеи и примеры в “файл присвоения”, организуйте удобную систему справочных материалов
4. Думайте как продавец. Если у вас уже есть опыт продаж – замечательно!
Написание продающего письма больше всего похоже на то, как вы садитесь в гостиной с мамой, папой, детьми и собакой и продаете им пылесос.
Если вы не думаете как продавец – научитесь этому! Возьмите несколько хороших книг по продажам (зайдите на мой сайт www.dankennedy.com или на сайт издательства www.adamsmedia.com - за идеями). Помните, что продающее письмо – это напечатанная продающая презентация.
5. Пишите. Не беспокойтесь о том, как написать письмо от начала до конца. Просто пишите блоки и соединяйте их вместе. Многие великие продающие письма были созданы с помощью ножниц и скотча (или с помощью команд «скопировать» и «вставить» в текстовом редактор».) Просто пишите!
6. Избегайте перфекционизма. В большинстве бизнесов, для большинства задач, вам не нужно писать идеальные продающие письма, чтобы получить хороший результат. Если вы следуете рекомендациям книги, у вас есть что-то стоящее на продажу, и вы понимаете вашего клиента, то возможно вы и не сможете создать идеальное продающее письмо, но готов поспорить, что вы сможете создать письмо, которое будет работать.
Многие думают, что авторы великих и убедительных писем просто сидят за своими компьютерами и выдают свободно льющийся поток бесценных текстов. Я знаю двоих или троих, кто так умеет, но большинство так не умеет. Многие профессионалы в написании продающих писем используют преимущество тщательной и внимательной подготовки. Вам стоит делать так же.
Помните, чем больше вы пишите, тем проще вам будет писать. Практически все, что вы сейчас делаете легко, вам раньше давалось с трудом.
От страха к уверенности, от сложного к простому, от неконкурентноспособного к конкурентноспособному – мы делаем так снова и снова на протяжении всей нашей жизни. Это процесс, который придает жизни смысл, предотвращает скуку, истощение и депрессию.
Освоение любого нового навыка, например, написание продающих писем, автоматически повышает вашу уверенность в себе и в любых других областях. Короче говоря, способность писать эффективные продающие письма, может стать ценным активом, как для вас, так и для вашей компании.
Я уверен, что каждый может научиться писать эффективные продающие письма. И я также уверен в том, что можно создать продающее письмо, которое продаст все, что угодно.
Один из самых вдохновляющих примеров, подтверждающих оба эти предположения - это мой ученик из группы Золото/VIP – Дарин Гарман. Дарин бывший охранник тюрьма Айовы, который стад брокером по недвижимости и инвестором, а теперь и миллионером, который работает с инвесторами-миллионерами.
Он успешно привлекает клиентов со всей Америки, для инвестирования в строительство домов и других объектов в Айове, которых зачастую клиенты даже не видят.
Его рекламные объявления, появляются в таких журналах, как Forbes and Investors Business Daily, и его письма могут убедить кого угодно - королей, нефтяных магнатов, глав корпораций, владельцев малого бизнеса, и трудолюбивых мужчин и женщин, которые платят, чтобы получить преимущество - платят только за возможность вести бизнес вместе с ним.
Будучи абсолютно неопытным писателем, он написал все свои письма сам, самостоятельно обучаясь и следуя различным инструкциям, включая эту книгу. Дарин использовал продающие письма даже для того, чтобы продавать жилье частным лицам.
Пример №1 – продающее письмо плюс форма обратной связи для одного из его объектов, будет в конце этого раздела. Он продал объект сразу в течении нескольких дней после отправки письма! Из этого потрясающего письма можно извлечь множество уроков, но самые важные уроки это:
• Каждый может это сделать. Вы тоже можете.
• Вы можете использовать продающие письма, чтобы достичь любой цели, продать что угодно и в продвижении любого бизнеса
Перевод Андрея Веденьёва (http://AndreyVedenyov.com) (c)
И, тем не менее, я абсолютно уверен в вашей способности писать продающие письма. И причин для этого две.
Во-первых, вы, по всей видимости, знаете намного больше о вашем бизнесе, вашем продукте, ваших сервисах и ваших клиентах, чем кто бы то ни было еще. Писать, имея эти знания, легко. Получить такое понимание бизнеса довольно сложно.
Когда нам, копирайтерам-фрилансерам, заказывают продающее письмо, мы должны сделать все, что в наших силах, чтобы это понимание к нам пришло. И сделать это нужно до того, как мы начнем писать. Это занимает очень много времени и требует много сил и энергии, но все равно нет никакого способа приобрести такое же полное понимание, как у вас, и такую же способность к интуитивным озарениям, которая приходит только благодаря опыту, который у вас, разумеется, должен быть в выбранной сфере бизнеса.
И, во-вторых, мой собственный опыт говорит мне о том, что любой может научиться этому. Я закончил среднюю школу, а не колледж. Я не работал в отделе писем в рекламном агентстве и не учился искусству копирайтинга у опытных супер-профи, прокладывая себе путь вверх по карьерной лестнице.
По факту, я написал свое первое оплаченное продающее письмо, когда учился в старшем классе средней школы и открыл свое рекламное агентство два года спустя, не имея ни достаточного опыта, ни образования за плечами. Я просто сделал то, что можете сделать и вы:
1. Я доставал книги, подобные этой, проглатывал их, держал их под рукой и использовал как руководства. Конечно, я хотел бы, чтобы у меня была подобная этой книга, с пошаговой системой, но в то время было много других очень хороших книг.
2. Я научился использовать свою способность к озарениям, интуицию, силу наблюдения и здравый смысл.
3. Я преобразовывал все, что я знал (и все что я продолжаю узнавать) о продажах и общении вживую, в техники для продаж и общения с помощью письма.
4. Я создал огромный «файл идей» - примеры реклам, писем, и продающих писем. Профессионалы называют это «файл присвоения», и именно для этого такие файлы и используются – присваивать идеи. Вам не нужно быть очень творческим человеком чтобы писать продающие письма, вам всего лишь нужно стать экспертом по переработке и реорганизации идей, тем, слов и фраз.
Несмотря на недостаток традиционного образования и обучения в этой сфере я разработал без преувеличения тысячи печатных реклам, продающих писем, кампаний прямых рассылок и онлайн компаний для сотен клиентов, и более чем 90% из них были успешными.
От каждой компании я получал от 25 000$ до 75 000$ плюс проценты, и более чем 85% моих клиентов, после нашего первого сотрудничества начинали обращаться ко мне время от времени, а некоторые из них постоянно.
Многие мои продающие письма тестировались в сравнении с признанными образцами успеха, написанными другими высокооплачиваемыми копирайтерами, и я выигрывал эти соревнования «победи лучшего» практически каждый раз.
И я говорю об этом не для того, чтобы похвастаться, я говорю об этом, чтобы вы поняли, что вы тоже сможете это сделать. Я самоучка. И вы тоже можете всему научиться сами.
К тому же большинства ваших задач, вам вовсе не нужен такой уровень мастерства, который усердно развили в себя я и другие высокооплачиваемые копирайтеры-профессионалы.
В большинстве ситуаций, с которыми я работал, я создавал письма, которым надо было конкурировать с другими письмами, написанными лучшими профессионалами, но вам, скорее всего, быть надо быть конкурентноспособным в сферах, в которые не забредают копирайтеры-профи.
Я был вдохновлен, и призываю вас также вдохновиться фразой, которую часто произносит один из лидеров копирайтинга - Джон Френсис Тиг: «В стране слепых одноглазый будет королем»
С того момента, как книга была впервые издана, я получили без преувеличения тысячи историй успеха от людей из различных сфер бизнеса и продаж, которые, используя эту книгу как руководство, создали продающее письма с нуля и достигли желаемой прибыли и результатов. Некоторые из них продолжили путь к еще большему мастерству. Некоторые из них стали консультантами и копирайтерами.
Я прекрасно понимаю, что во многом ваш успех зависит от вашей уверенности в том, что вы сможете написать великое продающее письмо. Вся механизмы здесь перед вами. Но в конечном итоге вам нужно перейти от чтения этой книги к выполнению ее заданий по шагам, чтобы получить готовое письмо и отправить его по почте.
Вот некоторые идеи, которые вам помогут стартовать:
1. Не бойтесь идеи и самого процесса написания писем. Для этого вам не нужно быть волшебником, гением или выпускником Гарварда.
2. Осознайте ценность и силу вашего уникального понимания вашего бизнеса, продукта, сервиса и клиентов. Возможно, вам будет полезно составить списки или занести на карточки 7.5х12.5 см. следующую информацию: «Что я знаю о наших клиентах…» «О нашем продукте…» и так далее.
Соберите и упорядочьте идеи и примеры в “файл присвоения”, организуйте удобную систему справочных материалов
4. Думайте как продавец. Если у вас уже есть опыт продаж – замечательно!
Написание продающего письма больше всего похоже на то, как вы садитесь в гостиной с мамой, папой, детьми и собакой и продаете им пылесос.
Если вы не думаете как продавец – научитесь этому! Возьмите несколько хороших книг по продажам (зайдите на мой сайт www.dankennedy.com или на сайт издательства www.adamsmedia.com - за идеями). Помните, что продающее письмо – это напечатанная продающая презентация.
5. Пишите. Не беспокойтесь о том, как написать письмо от начала до конца. Просто пишите блоки и соединяйте их вместе. Многие великие продающие письма были созданы с помощью ножниц и скотча (или с помощью команд «скопировать» и «вставить» в текстовом редактор».) Просто пишите!
6. Избегайте перфекционизма. В большинстве бизнесов, для большинства задач, вам не нужно писать идеальные продающие письма, чтобы получить хороший результат. Если вы следуете рекомендациям книги, у вас есть что-то стоящее на продажу, и вы понимаете вашего клиента, то возможно вы и не сможете создать идеальное продающее письмо, но готов поспорить, что вы сможете создать письмо, которое будет работать.
Многие думают, что авторы великих и убедительных писем просто сидят за своими компьютерами и выдают свободно льющийся поток бесценных текстов. Я знаю двоих или троих, кто так умеет, но большинство так не умеет. Многие профессионалы в написании продающих писем используют преимущество тщательной и внимательной подготовки. Вам стоит делать так же.
Помните, чем больше вы пишите, тем проще вам будет писать. Практически все, что вы сейчас делаете легко, вам раньше давалось с трудом.
От страха к уверенности, от сложного к простому, от неконкурентноспособного к конкурентноспособному – мы делаем так снова и снова на протяжении всей нашей жизни. Это процесс, который придает жизни смысл, предотвращает скуку, истощение и депрессию.
Освоение любого нового навыка, например, написание продающих писем, автоматически повышает вашу уверенность в себе и в любых других областях. Короче говоря, способность писать эффективные продающие письма, может стать ценным активом, как для вас, так и для вашей компании.
Я уверен, что каждый может научиться писать эффективные продающие письма. И я также уверен в том, что можно создать продающее письмо, которое продаст все, что угодно.
Один из самых вдохновляющих примеров, подтверждающих оба эти предположения - это мой ученик из группы Золото/VIP – Дарин Гарман. Дарин бывший охранник тюрьма Айовы, который стад брокером по недвижимости и инвестором, а теперь и миллионером, который работает с инвесторами-миллионерами.
Он успешно привлекает клиентов со всей Америки, для инвестирования в строительство домов и других объектов в Айове, которых зачастую клиенты даже не видят.
Его рекламные объявления, появляются в таких журналах, как Forbes and Investors Business Daily, и его письма могут убедить кого угодно - королей, нефтяных магнатов, глав корпораций, владельцев малого бизнеса, и трудолюбивых мужчин и женщин, которые платят, чтобы получить преимущество - платят только за возможность вести бизнес вместе с ним.
Будучи абсолютно неопытным писателем, он написал все свои письма сам, самостоятельно обучаясь и следуя различным инструкциям, включая эту книгу. Дарин использовал продающие письма даже для того, чтобы продавать жилье частным лицам.
Пример №1 – продающее письмо плюс форма обратной связи для одного из его объектов, будет в конце этого раздела. Он продал объект сразу в течении нескольких дней после отправки письма! Из этого потрясающего письма можно извлечь множество уроков, но самые важные уроки это:
• Каждый может это сделать. Вы тоже можете.
• Вы можете использовать продающие письма, чтобы достичь любой цели, продать что угодно и в продвижении любого бизнеса
Перевод Андрея Веденьёва (http://AndreyVedenyov.com) (c)
Ultimate Sales Letter. Как Получить Максимум Ценности от Этой Книги
Идеальное продающее письмо
Как Получить Максимум Ценности от Этой Книги
Для того чтобы получить из этой книги интерактивное обучение, чтобы действительно создать Идеальные Продающие Письма, которые вы можете использовать, чтобы расширить эту книгу до непрерывной программы по развитию бизнеса, вы можете сделать четыре вещи.
(1) В книге вы увидите небольшие «блоки», озаглавленные РЕСУРС! Многие из этих блоков направят вас на сайты с дополнительной информацией, расширенными примерами, и демонстрацией стратегии, которая обсуждается в соответствующей главе. Например, на странице 29 мы обсуждаем, как превратить Свойства в Выгоды. В блоке РЕСУРС! Вы увидите ссылку на сайт, на котором вы найдете 50 примеров превращения Свойств в Выгоды из реальных успешных продающих писем.
(2) Примите участие в Национальном Конкурсе по Продающим Письмам, чтобы выиграть Форд Мустанг и другие призы. Зайдите на www.NationalSales
LetterContest.com. Участие в конкурсе замотивирует вас использовать стратегии, представленные в книге – побудит вас к действию! Все что надо сделать прямо сейчас – зарегистрироваться. Конкурс будет продолжаться в течение 18 месяцев со дня публикации этой книги. Если вы успеете подключиться в течение этого срока – у вас будет возможность выиграть Форд Мустанг. Если конкурс уже закончится к тому времени, как вы будете читать эту книгу, то вы сможете принять участие в «утешительном соревновании», в котором приз присуждается каждые 90 дней.
(3) Запишитесь на бесплатный 12-недельный e-mail Курс по Идеальным Продающим Письмам на сайте www.Ultimate-Sales-Letter.com
(4) Получите бесплатный трехмесячный доступ к авторской рассылке «Маркетинг без дерьма» на сайте www.Ultimate-Sales-Letter.com.
С момента своей первой публикации в 1991 году эта книга послужила ориентиром и вдохновила десятки тысяч людей из самых разных направлений бизнеса и продаж на создание и использование «идеального продающего письма». Вот лишь несколько отзывов:
……
«Всего одна рассылка продающего письма, составленного по вашим инструкциям, создала такой бум в моем бизнесе, что мне больше не надо заниматься маркетингом. У меня теперь есть только одна сложность – обслужить всех клиентов.»
Гарри Вильямс.
Адвокат, Иллинойс
……
«Первый раз я прочитал книгу «Идеальное Продающее Письмо» в июле 1991, и я десятки раз перечитал, прошелся с маркером, подчеркнул и загнул страницы в каждом разделе. Я беззастенчиво и многократно использовал Шаг 6 и это добавило мне кучу денег для моего избирательного фонда. Я купил копию этой книги для Национального Директора Партии Либертарианцев. Для него эта книга тоже стала библией.»
Майкл Клауд
Выступления, о Которых Говорят, Невада
……
«Я владею директ-мэйл кампанией, которая рассылает более 750 000 писем в месяц домовладельцам. Наша рассылка привела к росту продаж и прибыли на 300%»
Дуг Хинтон
Seacoast Equities, Калифорния
……
«Я заплатил Дэну Кеннеди больше 100 000$ за то, что он писал мне рекламу и продающие письма. Получить возможность заглянуть внутрь его методов – это сделка века»
Рори Фатт
Restaurant Marketing Systems, Inc., Ванкувер.
……
«Мы получаем сотни тысяч долларов каждый год в течение уже трех лет, используя всего одно письмо, которое нам помог написать Дэн. Второе письмо (новое) принесло нам 165 000$, когда мы использовали его в первый раз»
Трэйси Толлсон
Tolleson Mortgage Publications, Аризона
……
«Тщательно следуя инструкциям из «Идеального Продающего Письма», я подготовил длинное письмо для назначения встреч самым влиятельным людям, принимающим решения в моей индустрии. За 20 лет в этом бизнесе, я никогда не рассылал ничего длиннее, чем одностраничное письмо, и честно говоря ваш подход вызывал у меня сомнения. Но на этот раз вместо того, чтобы в очередной продираться через секретарей и делать подтверждающие звонки, я получил массу звонков от потенциальных клиентов. На данный момент я сделал 50 000$ в новом бизнесе, разослав всего 2500 писем»
Джон Каммингс
Мичиган
……
«Может ли директ-мэйл сработать для маленького магазинчика, такого как наш? Последовав инструкциям «Совершенного Продающего Письма», мы разослали 4-страничное письмо по всем жителям нашего района, после чего разсолали еще три открытки. Это принесло нам более 100 новых клиентов и моментально дало прибыль, которая в десять раз превышала наши небольшие затраты»
Мэри и Вальтер Брукан
Вашингтон
……
«Я работаю директором по маркетингу уже почти десять лет. И знаю очень многое. Мои маркетинговые акции приносили результат, начальники и клиенты обожали меня. Но я даже не подозревал, как много я не знала!... если бы Дэн Кеннеди потребовал отдать ему моего следующего ребенка за эту информацию, я бы заплатила за операцию по восстановлению своих маточных труб»
Бриджит Кэмпбелл
Айдахо
И еще несколько…
«Вот уже почти десять лет, как я являюсь вашим ревностным студентом. Из всех маркетинговых экспертов на планете именно вы были тем человеком, чьи тактики, стратегии и принципы напрямую повлияли на мой успех. Я прошел путь от новичка методов Дэна Кеннеди до эксперта по этим методам, и все мои достижения, включая должность генерального директора в компании, занимающей 29-е место в Австралии по скорости роста и получение 39-го места в списке богатейших молодых предпринимателей Австралии, это результат моего обучения у вас. Наши продукты продаются в каждом универсаме США, в сети магазинов GNC и в этом году мы ожидаем экспоненциального роста в этом году.»
Питер Николс, Генеральный директор
Naturopathica, Skin Doctors Cosmeceuticals
Сидней, Австралия
«Есть несколько копирайтеров, которые не имеют себе равных в течение последних 25 лет. После смерти Юджина Шварца, в живых осталось только трое. И вы, Дэн Кеннеди – один из них. Ваши копирайтерские советы, подобные тем, что есть в книге «Идеальное продающее письмо», помогли мне написать письмо, которое приносит более 60 миллионов долларов ежегодно. Вы мое секретное оружие.»
Соня Аморосо.
Naturopathica, Skin Doctors Cosmeceuticals
Сидней, Австралия
Перевод Андрея Веденьёва (http://AndreyVedenyov.com) (c)
Как Получить Максимум Ценности от Этой Книги
Для того чтобы получить из этой книги интерактивное обучение, чтобы действительно создать Идеальные Продающие Письма, которые вы можете использовать, чтобы расширить эту книгу до непрерывной программы по развитию бизнеса, вы можете сделать четыре вещи.
(1) В книге вы увидите небольшие «блоки», озаглавленные РЕСУРС! Многие из этих блоков направят вас на сайты с дополнительной информацией, расширенными примерами, и демонстрацией стратегии, которая обсуждается в соответствующей главе. Например, на странице 29 мы обсуждаем, как превратить Свойства в Выгоды. В блоке РЕСУРС! Вы увидите ссылку на сайт, на котором вы найдете 50 примеров превращения Свойств в Выгоды из реальных успешных продающих писем.
(2) Примите участие в Национальном Конкурсе по Продающим Письмам, чтобы выиграть Форд Мустанг и другие призы. Зайдите на www.NationalSales
LetterContest.com. Участие в конкурсе замотивирует вас использовать стратегии, представленные в книге – побудит вас к действию! Все что надо сделать прямо сейчас – зарегистрироваться. Конкурс будет продолжаться в течение 18 месяцев со дня публикации этой книги. Если вы успеете подключиться в течение этого срока – у вас будет возможность выиграть Форд Мустанг. Если конкурс уже закончится к тому времени, как вы будете читать эту книгу, то вы сможете принять участие в «утешительном соревновании», в котором приз присуждается каждые 90 дней.
(3) Запишитесь на бесплатный 12-недельный e-mail Курс по Идеальным Продающим Письмам на сайте www.Ultimate-Sales-Letter.com
(4) Получите бесплатный трехмесячный доступ к авторской рассылке «Маркетинг без дерьма» на сайте www.Ultimate-Sales-Letter.com.
С момента своей первой публикации в 1991 году эта книга послужила ориентиром и вдохновила десятки тысяч людей из самых разных направлений бизнеса и продаж на создание и использование «идеального продающего письма». Вот лишь несколько отзывов:
……
«Всего одна рассылка продающего письма, составленного по вашим инструкциям, создала такой бум в моем бизнесе, что мне больше не надо заниматься маркетингом. У меня теперь есть только одна сложность – обслужить всех клиентов.»
Гарри Вильямс.
Адвокат, Иллинойс
……
«Первый раз я прочитал книгу «Идеальное Продающее Письмо» в июле 1991, и я десятки раз перечитал, прошелся с маркером, подчеркнул и загнул страницы в каждом разделе. Я беззастенчиво и многократно использовал Шаг 6 и это добавило мне кучу денег для моего избирательного фонда. Я купил копию этой книги для Национального Директора Партии Либертарианцев. Для него эта книга тоже стала библией.»
Майкл Клауд
Выступления, о Которых Говорят, Невада
……
«Я владею директ-мэйл кампанией, которая рассылает более 750 000 писем в месяц домовладельцам. Наша рассылка привела к росту продаж и прибыли на 300%»
Дуг Хинтон
Seacoast Equities, Калифорния
……
«Я заплатил Дэну Кеннеди больше 100 000$ за то, что он писал мне рекламу и продающие письма. Получить возможность заглянуть внутрь его методов – это сделка века»
Рори Фатт
Restaurant Marketing Systems, Inc., Ванкувер.
……
«Мы получаем сотни тысяч долларов каждый год в течение уже трех лет, используя всего одно письмо, которое нам помог написать Дэн. Второе письмо (новое) принесло нам 165 000$, когда мы использовали его в первый раз»
Трэйси Толлсон
Tolleson Mortgage Publications, Аризона
……
«Тщательно следуя инструкциям из «Идеального Продающего Письма», я подготовил длинное письмо для назначения встреч самым влиятельным людям, принимающим решения в моей индустрии. За 20 лет в этом бизнесе, я никогда не рассылал ничего длиннее, чем одностраничное письмо, и честно говоря ваш подход вызывал у меня сомнения. Но на этот раз вместо того, чтобы в очередной продираться через секретарей и делать подтверждающие звонки, я получил массу звонков от потенциальных клиентов. На данный момент я сделал 50 000$ в новом бизнесе, разослав всего 2500 писем»
Джон Каммингс
Мичиган
……
«Может ли директ-мэйл сработать для маленького магазинчика, такого как наш? Последовав инструкциям «Совершенного Продающего Письма», мы разослали 4-страничное письмо по всем жителям нашего района, после чего разсолали еще три открытки. Это принесло нам более 100 новых клиентов и моментально дало прибыль, которая в десять раз превышала наши небольшие затраты»
Мэри и Вальтер Брукан
Вашингтон
……
«Я работаю директором по маркетингу уже почти десять лет. И знаю очень многое. Мои маркетинговые акции приносили результат, начальники и клиенты обожали меня. Но я даже не подозревал, как много я не знала!... если бы Дэн Кеннеди потребовал отдать ему моего следующего ребенка за эту информацию, я бы заплатила за операцию по восстановлению своих маточных труб»
Бриджит Кэмпбелл
Айдахо
И еще несколько…
«Вот уже почти десять лет, как я являюсь вашим ревностным студентом. Из всех маркетинговых экспертов на планете именно вы были тем человеком, чьи тактики, стратегии и принципы напрямую повлияли на мой успех. Я прошел путь от новичка методов Дэна Кеннеди до эксперта по этим методам, и все мои достижения, включая должность генерального директора в компании, занимающей 29-е место в Австралии по скорости роста и получение 39-го места в списке богатейших молодых предпринимателей Австралии, это результат моего обучения у вас. Наши продукты продаются в каждом универсаме США, в сети магазинов GNC и в этом году мы ожидаем экспоненциального роста в этом году.»
Питер Николс, Генеральный директор
Naturopathica, Skin Doctors Cosmeceuticals
Сидней, Австралия
«Есть несколько копирайтеров, которые не имеют себе равных в течение последних 25 лет. После смерти Юджина Шварца, в живых осталось только трое. И вы, Дэн Кеннеди – один из них. Ваши копирайтерские советы, подобные тем, что есть в книге «Идеальное продающее письмо», помогли мне написать письмо, которое приносит более 60 миллионов долларов ежегодно. Вы мое секретное оружие.»
Соня Аморосо.
Naturopathica, Skin Doctors Cosmeceuticals
Сидней, Австралия
Перевод Андрея Веденьёва (http://AndreyVedenyov.com) (c)
Подписаться на:
Комментарии (Atom)